Опыт небольшой компании Reach Heaven по пошиву мужской обуви на заказ показывает, что в России сегодня есть условия и возможности для создания индивидуальных продуктов премиум-качества
Можно без всякого преувеличения сказать, что основной тренд на рынке легпрома сегодня — появление большого числа предпринимателей и дизайнеров, предлагающих свои идеи и продукты в качестве альтернативы резко подорожавшему импорту. Причем количество таких дизайнеров и компаний ежегодно увеличивается в несколько раз. В основном их усилия сосредоточены на рынке модной одежды, однако появляются и те, кто шьет на заказ обувь, аксессуары — сумки, зонты, кошельки и т. д. Как правило, это молодые динамичные компании, которые отличают более внимательное отношение к качеству, готовность воспринимать новые идеи по всему миру, ориентироваться на лучшие образцы и, самое главное, они в контакте со своим потребителем: общаются с ним через социальные сети, понимают его запросы, персонифицированно продвигают свою продукцию, работают в прямом смысле слова на заказ, сочетают собственные идеи с мировоззрением и индивидуальными потребностями клиентов.
Это наглядно показал опыт компании Reach Heaven, которая производит мужскую обувь ручной работы по индивидуальным меркам стопы. Reach Heaven стала популярна всего за несколько дней благодаря посту в фейсбуке ее основателя Романа Савкина, который просто хотел обратить внимание пользователей на свой продукт и не ожидал такого интереса со всего мира. Благодаря этому посту количество заказов у компании выросло в несколько раз. То, чем занимается Роман Савкин, — пока необычный для России бизнес, и это понятно: людей, предпочитающих шить одежду и обувь на заказ, всегда немного. Однако ситуация может измениться: покупатель, не желающий лишаться привычного европейского качества, стал искать новые возможности на рынке. И у наших компаний появился шанс предложить конкурентоспособный продукт. Именно этим и занялась компания Романа Савкина. В своем посте Роман пишет, что ему всегда хотелось носить хорошую одежду и обувь, но в Саратовской области, где он родился, выбор ограничивался предложениями на местном «рынке» и семейным бюджетом. После переезда в Москву Роман устроился работать менеджером по продажам бильярдного оборудования премиум-сегмента. Общаясь с состоятельными и успешными людьми, он впервые увидел хорошую обувь. «Красивые, качественные мужские туфли произвели на меня неизгладимое впечатление», — говорит Роман. После он пробовал себя в разных сферах деятельности, пока не встретил партнера, который долго занимался пошивом обуви и достиг серьезных успехов, хотя известен был только в узких кругах. В этот момент пришло понимание, что можно попробовать производить качественную обувь: неудовлетворенный спрос на рынке есть. О том, как Роман планирует добиваться своей цели, он рассказал в интервью «Эксперту».
— С чем связан такой всплеск популярности на фейсбуке?
— История очень интригующая и не поддающаяся логическому объяснению. Я разместил в социальных сетях историю о себе, о том, что мы делаем, пообещал кофе каждому, кто сделает репост. «ВКонтакте» набралось девять человек, кто сделал репост, а вот в фейсбуке — одиннадцать тысяч за пять дней! У меня до этого момента было триста друзей, я ни одного из них лично не просил сделать репост, деньги никому не платил. За эти пять дней посещение сайта выросло с пятидесяти человек в день в пиковый период до одиннадцати тысяч в день. Мы получили две с половиной тысячи заявок на туфли и двести запросов партнеров на открытие представительств в пятнадцати странах, в пятидесяти городах. Мы даже еще не всем ответили — просто были к такому шквалу не готовы.
— Что же так привлекло внимание? Расскажите, чем вы занимаетесь.
— Мы занимаемся пошивом мужской обуви вручную по индивидуальным меркам стопы. В нашем ассортименте все деловые формальные виды туфель, которые существуют в мире, мы их все производим. Формальная обувь — это отдельная категория обуви, которую производят компании, занимающиеся исключительно производством обуви. Есть второе направление — fashion-обувь — это обувь, которую производят компании с широким ассортиментом товаров: одежда, аксессуары. Это, например, Gucci и Dolce & Gabbana. Наш стиль обуви — деловой, можно сказать строгий. Мы можем пошить как туфли под фрак, так и более универсальные модели.
— Что входит в понятие «индивидуальный заказ»?
— Выбор модели, формы носка, цвета и дополнительных опций типа утепления, профилактики. У нас работают пять человек, которые приезжают к клиентам и делают замер ноги. Всего замеров три: длина, ширина и высота стопы — этих параметров достаточно. Сейчас мы тестируем дистанционные замеры для клиентов из регионов.
— Насколько точно выполняется изделие? Бывали случаи, когда клиенту было неудобно в обуви?
— Конечно. Особенно в первый раз — это нормально. Мы должны познакомиться со стопой человека. В семидесяти процентах случаев заказ сядет сразу, но в тридцати процентах бывают неудобства. Мы берем туфли на корректировку — натуральную кожу несложно откорректировать. Итоговые параметры идеальной пары обуви для клиента мы сохраняем у себя. Чтобы человек мог потом позвонить нам и повторно сделать заказ. В течение двух-трех лет стопа не изменяется. Статистику мы не ведем, но, по ощущениям, возвращается около семидесяти процентов заказчиков. Нужно учитывать, что есть люди, которые чаще всего носят обувь из более низкой ценовой категории и решили попробовать нашу продукцию, взяли одну пару, но не вернулись только потому, что у них не было возможности. Есть люди, которые берут пару редко, например, возвращаются к нам через год. Есть люди, у которых есть целые обувные коллекции, тридцать–сорок пар обуви. Был заказчик, который с октября по декабрь заказал пять пар обуви.
— А почему люди вообще покупают обувь ручной работы?
— Во-первых, это удобство, потому что мы шьем обувь по меркам стопы. Это очень важно, потому что на рынке правит итальянская, английская обувь, но у европейцев другая стопа — вытянутая и узкая, а у россиян в основном короткая и широкая. Это проблема. Человек, который хочет купить себе обувь, в итоге покупает не то, что ему нравится, а то, что подойдет. Внешний вид на третьем месте. Многие наши покупатели занимаются бизнесом и много времени проводят на ногах, поэтому очень важно, чтобы они не отвлекались на неудобную обувь. Второй момент: клиенты понимают, что это надежно. Используемая нами конструкция Goodyear гарантирует, что туфли не расклеятся, не развалятся — клиенты могут их носить бесконечно долго. Наша конструкция позволяет поменять через некоторое время подошву, а верх оставить. В Европе люди носят обувь десятилетиями — это не показатель того, что у них денег нет, просто у них обувь качественная. Кожа благородно стареет, приобретая интересные оттенки. Третье — индивидуальность. Человек может собрать себе любые туфли, он может взять одну из сорока наших моделей, выбрать любую форму носка, шесть разных видов колодок, три основных материала — телячья кожа, натуральная замша и крокодил. Можно их комбинировать, делать вставки. Мы можем окрасить их в любой цвет. То есть можно собрать какую угодно обувь.
Любую модель можно отрегулировать в сторону того или иного стиля несколькими способами. Если фактура кожи гладкая — это более деловой и строгий вариант. Если фактура рельефная — менее деловой. То же касается цвета: есть классические цвета — черный и коричневый, они более строгие, остальные цвета для более свободных стилей. Как правило, приверженцы классики предпочитают черный и коричневый, а любители оригинальных моделей выбирают смешение цветов, уникальные оттенки.
— Кто ваши покупатели?
— Три категории людей: бизнесмены, топ-менеджеры и госслужащие.
— А бывают сложные заказы? Например, сделать гравировку-инициал?
— Это не сложный заказ. У нас есть услуга гравировки обуви, это обычная наша услуга. Сложность бывает в сложной стопе. Бывают заказчики, которые когда-то попали в аварию и повредили ногу, или те, кто с рождения испытывает дискомфорт. Наша задача — сделать безупречные туфли, и когда это удается, человек понимает, что мы друзья на всю жизнь. Мы узнаем его особенности, и он может у нас заказывать любые модели — для него это решение жизни.
Помимо туфель мы производим полуботинки, у нас есть возможность утепления кашемиром, натуральным мехом, летом мы делали мокасины, кроссовки, сникерсы. Делали интересные модели слипонов — это самая демократичная обувь, которую мы шили из очень дорогой кожи крокодила. Взрослые мужчины — они же в душе подростки, надо же похулиганить летом.
Люди, которые видели, как работают специалисты
— Что самое сложное в производстве?
— Сложно найти нормальное сырье, сложно найти персонал, который будет работать на участках. Производство туфель — это не один человек, это участки, на которых каждому делегируется свое направление. Есть технолог, который занимается вопросами формирования моделей и колодок. У нас дефицит по всем специалистам, в СССР готовили специалистов, сейчас толком нет. Сейчас мы можем найти людей, которые были знакомы с советским образованием. Категории возрастных групп персонала — в лучшем случае от сорока, а то и за пятьдесят. Это люди, которые видели, как работают специалисты. Но они не знают всех технологий, их приходится обучать. Мы находим людей, у которых есть либо какие-то готовые знания, либо задатки к этому делу, прикрепляем их на каждом участке к уже работающему специалисту и смотрим около двух недель, насколько человек готов к работе. Сначала мы ставим людей на самые простые операции, постепенно увеличивая доступ к более сложным.
Второй вопрос — сырье. Мы его часто меняли, искали поставщиков, хотели понять, какое сырье необходимо, чтобы нравился конечный продукт. Мы трепетно относимся ко всем вещам. Я сам по натуре перфекционист, у меня всегда есть ощущение, что есть куда стремиться. Первое, что нам пришло на ум в поисках качественной кожи, — это известное кожевенное производство в Европе, где можно брать однозначно качественное сырье и тем самым сделать шаг на пути к хорошему продукту. Но европейские поставщики относятся к нам не совсем корректно, как мы считаем. Это проявляется в том, что хорошие производители дубильной кожи работают под объем известных торговых марок, а компаниям с небольшим объемом они продают по европейским ценам кожу более низкого качества, которое нас не устраивает. По этой причине мы и начали искать нового поставщика. Нашли в Турции. Сейчас мы довольны качеством, но все равно всегда стремимся найти что-то лучшее. Когда к нам было привлечено определенное внимание, на нас стали выходить российские поставщики кожи, и мы готовы рассмотреть их предложения. Я надеюсь, что мы найдем хорошую кожу и в России.
— Каковы ваши требования к качеству сырья?
— Внешний вид и качество обработки. Еще важны логистика и стоимость.
— Что влияет на качество готового продукта?
— Сырье и аккуратность сборки. Мы над этим работаем. Поскольку наша продукция выполняется полностью вручную, иногда на коже в готовом изделии можно увидеть маленькое пятнышко — для людей это показатель того, что работа действительно ручная, для нас — показатель того, что есть над чем работать.
— Как сделать колодку удобной?
— Мы перерабатываем большой объем проходящих через нас колодок наших заказчиков, чтобы найти оптимальные параметры для удобства колодки. Это геометрия, это постановка каблука. Еще мы обращаем внимание на опыт зарубежных производителей.
— В чем специфика производства мужской обуви? Что в ней важно?
— Есть несколько основных аспектов. Специфика в том, что мы производим обувь на конструкции Goodyear. Это особый способ сборки туфель в готовый продукт. Сборка происходит с помощью двойной прошивки. На данный момент этот способ самый надежный, уважаемый в мире. Если вы возьмете в руки туфли, которые стоят пять тысяч евро, они будут именно этой сборки. Будет, вероятно, отличаться качество материалов, оно будет лучше, ведь речь идет о совсем разных ценах, но конструкция та же. Для искушенных людей это знак качества. Я постоянно слежу за тем, что производят, слежу за всеми топовыми марками. Есть лидеры рынка, на которых мы равняемся, например английская марка John Lobb. Это поставщики королевского двора, которые существуют сотни лет. Есть французская компания Berlutti, которая привнесла в рынок понимание ручного окраса, они предложили неоднородную окраску — с разводами, с искусственным старением, это было и остается очень необычным. По моему убеждению, они лучше нас по качеству сырья и по каким-то интересным деталям. Просто безупречные. Но это другая категория цен, в ЦУМе я видел их обувь от ста семидесяти тысяч рублей за пару.
— Какое оборудование необходимо для производства обуви?
— У нас из оборудования только шлифовальный станок и Goodyear-машина, которая делает прошивку. Всё. Остальное — ручная работа. Для ценителей мы делаем прошивку вручную, эта технология называется Goodyear Hand-Welted.
Джентльменский минимум
— Сколько времени уходит на заказ?
— До последнего времени — три недели. Сейчас, когда заказов стало много, мы берем небольшой задел — четыре-пять недель.
— Людей это не отпугивает?
— Нет, они привыкли к таким условиям. Чаще всего это люди, которые шьют себе костюмы на заказ. До прошлой недели держали в наличии тридцать–сорок пар для покупателей, которые не готовы к таким срокам исполнения заказа, или для тех, кому срочно нужна пара обуви для мероприятия, например, часто приходят женихи за неделю до свадьбы. Мы и дальше планируем держать такой остаток, просто тот, что был, раскупили.
— Не проще ли людям в этом случае пойти и купить в магазине классическую пару обуви?
— Тот уровень качества, который мы предлагаем, в магазине гораздо дороже. Кроме того, нет сервиса по пошиву с учетом мерок. Сшитые туфли по размерам клиентов — это не только удобно, но и чертовски приятно. После того как люди пошили у нас первую пару, мы с ними просто общаемся в жизни, они относятся ко мне как к персональному психологу. Это же интимный процесс: человек пришел, мы с ним пообщались, замерили стопу.
— Сколько вообще пар обуви должно быть у мужчины? Есть какие-то стандарты?
— Есть. Есть обязательный минимум, но у всех по-разному. Должны быть обязательно оксфорды — это классическая обувь. Их бывает двадцать видов в зависимости от назначения — куда идет мужчина. Лоферы должны быть — это туфли без шнурков. И осенние челси. Это мой минимум. Я в силу специфики своей работы отличаюсь от классического минимума, потому что чаще всего ношу туфли яркие, чтобы людям было понятно, чем я занимаюсь.
Еще мы шьем ремни в тон обуви. Это очень крутая вещь. Человек сразу получает комплект. Почти вся обувь, кроме очень строгих оксфордов, универсальна — под костюм и под джинсы и брюки более свободного стиля одежды. Пока нам не хватает аксессуарной части — клатчей и кошельков. У нас есть несколько моделей, но пока что это слабый модельный ряд, мы пока не предлагаем их в больших объемах, только начали развивать это направление.
— С какими городами помимо Москвы вы сейчас сотрудничаете?
— На данный момент с Краснодаром, Казанью. В Краснодаре был первый филиал, который я открывал сам. Я ездил туда и жил там полгода, чтобы понять, интересно ли будет такое предложение в регионах. Сам общался с людьми и продавал, формировал спрос. Когда понял, что спрос есть, нашел людей, которые теперь занимаются нашим представительством. В течение года, думаю, мы будем во всех крупных городах России.
— С кем конкурируете? Есть ли в России производители мужской обуви ручной работы?
— Да, есть ребята, которые занимаются производством обуви в Москве, есть в Питере. Кто-то шьет, кто-то клеит. У кого-то мне нравятся модели, кто-то пришел к конструкции Goodyear, но делает не очень красивые модели. Я не против конкуренции, пусть работают, молодцы. В магазинах есть туфли хорошего европейского качества. Конкуренция с ними у нас косвенная. То, что произошло на рынке с долларом, позволило нам получить ценовое преимущество.
— Какова ваша ценовая политика? От чего зависит цена?
— Ценовая политика компании предельно проста: все туфли конструкции Goodyear из телячьей кожи или из замши стоят двадцать пять тысяч рублей. Летние туфли, которые мы делаем по другой конструкции — Blake, стоят двадцать тысяч рублей за пару. Дороже обувь из кожи крокодила: модели со вставками продаются в пределах тридцати–сорока тысяч, туфли из крокодила — восемьдесят пять тысяч рублей за пару. Удорожание может вызвать сложный персонализированный цвет либо большой размер — от сорок пятого, потому что для производства потребуется больше сырья.
— Какова рентабельность вашего бизнеса?
— При том обороте, который у нас существовал, пятьдесят сто пар обуви в месяц, наша рентабельность составляла порядка сорока процентов.
— Какие у вас планы?
— Первое мы уже сделали — наладили розничные продажи с учетом того объема заказов, который сейчас поступает: переезжаем в шоурум большего размера, организовали пятерку выездных замерщиков, чтобы увеличить количество принимаемых заказов. Для того чтобы минимизировать количество неточностей, мы сейчас отшиваем макетные ряды. Наша задача прямо сейчас — увеличить объем производства в три раза. И у нас много запросов от магазинов. Мы сейчас рассматриваем возможность формирования линейки среднего ценового сегмента. Уже не будет никакой индивидуализации, будет стандартный набор цветов, колодок в расчете на то, что людям нравятся наши модели.
— А женскую обувь не планируете производить?
— Мы к этому пока не пришли, я считаю, что у нас большой фронт работ с мужскими туфлями, нам есть куда стремиться, наша задача — стать лучшими в своем деле и потом уже заниматься расширением ассортимента. Женщина — непростой заказчик. Потому что, например, мы красный цвет видим по-разному. Кроме того, надо понимать технологии. Многие женщины смотрят на продукт в первую очередь с точки зрения красоты, мы же в первую очередь смотрим на него с точки зрения удобства — по моему мнению, это главная причина, почему к нам обращаются. На втором месте у нас надежность и потом уже оригинальность, красота, дизайн. Нужно иметь как минимум очень хорошего технолога — женщину или самому стать женщиной, чтобы понимать потребности и предлагать подходящий продукт. Возможно, мы придем к этому. Но попозже.
0
120.00
